招商信諾人壽：一家"中而美"險企的差異化路徑抉擇
招商信諾充分依托股東資源優勢，升級大健康戰略體系，力推醫療"無國界"
深圳2024年9月2日 /美通社/ -- 近年來，圍繞中國商業健康險市場發展，市場上始終充斥著兩種截然相反的觀點。其一是，中國商業健康險市場發展潛力巨大，例如，根據安永的預測，2030年中國大健康市場規模將達到20萬億元。對比中美醫療市場規模和細分占比，美國大健康產業占其GDP的18%，我國的大健康產業占GDP的比重仍為個位數，大健康產業前景廣闊。
另一種觀點則是，在中國商業健康險目標客戶群只有2億人左右，目前商業健康險在這類人群中已經基本普及，所以商業健康險發展遭遇瓶頸。
兩種觀點各有其論據，也各有其擁躉，后者在一定程度上解釋了過去數年，國內商業健康險市場的低迷，但前者明顯才能代表未來，才能解釋今年以來，商業健康險市場的觸底反彈。
更不容忽視的大趨勢是，近年來，隨著我國社會老齡化進程加快和人民生活水平不斷提高，人們對疾病預防、健康管理等健康消費的需求日趨增強，樹立大健康理念、發展大健康產業、完善大健康服務已成為社會各界共識，在這種氛圍下，商業健康險市場注定大有可為。
只是，伴隨國民健康意識的持續增強，用戶對于保險的需求也越來越多元化，他們不僅僅是渴望得到保險保障，也寄希望于實現健康管理，而且是個性化的、差異化、全周期的健康管理，這無疑是當下保險市場主體應該捕捉的行業發展大機遇。
先知者先行，先行者先達，針對當代消費者日益增長的"保險+健康管理"需求，在健康險領域一向特色鮮明的招商信諾人壽保險有限公司（以下簡稱"招商信諾"）進一步提出了"大健康"差異化發展戰略，聚焦客戶健康管理需求，推出了覆蓋客戶全生命周期健康醫療和風險保障需求的五個解決方案，還不斷精進服務水平，提升服務質量，在行業發展新時代，其正以"保險+健康管理+服務"塑造其第二增長極。對于很多困于轉型的中小壽險公司而言，招商信諾作為典型的"中而美"險企，是當下值得借鑒的對象。
大轉型時代堅定推進差異化，招商信諾"大健康全球戰略"全面升級，打造醫療無國界
近年來，由于市場利率持續走低，利差損壓力倍增，市場從增量邏輯步入存量邏輯，中國保險業務充滿挑戰。在新的發展格局下，壽險公司需要通過"客戶價值創造"實現"換擋續航"。
如何跳出舒適圈、找準新市場定位，締造新業務增長極成為各類市場主體必須面對的功課。
對此，2022年，招商信諾給出了新的突破攻略，啟動"1-2-3-4"金字塔戰略，核心是進階升級"大健康全球戰略"，推出大健康新范式，打造第二增長極。
"無國界"的資源底氣，加上20年的深耕經驗，讓招商信諾在面對百年未有之大變局時，敢于"識變、求變、應變"，以信諾集團的百年健康管理經驗和底蘊，結合招商銀行最豐富的個人客群場景，以工匠精神打磨出具有國際底蘊、融入中國特色的全新"招商信諾大健康體系"。
"招商信諾大健康體系"最大品牌亮點之一就是在業內具有高美譽度的"高端醫療"，這源自Cigna對中國外企的服務，先天自帶國際特質，在持續深耕國內市場20年后，"全球視野"加上"本土洞察"成為其最鮮明的標簽之一。
目前招商信諾高端醫療團險業務累計為3000+家企業員工提供定制化方案，世界500強企業服務占比超過35%。高端醫療險市場份額占比超過30%，同時也收獲了"專業""穩定""可信"的良好口碑。
與此同時，招商信諾沒有躺在過去的功勞簿上，其敏銳捕捉國內健康險市場變化，為滿足客戶日益增長的多元化需求，又陸續構建出一套更加多元化的產品體系，其中，包括覆蓋創新藥、特需醫療費用、海外醫療費用等特色服務的醫療險產品，覆蓋老年、兒童、糖尿病患者等特殊群體的健康險產品等。直擊細分市場和客戶需求，力求提供全面保障、安全穩健的全生命周期產品解決方案。
在健康服務方面，招商信諾也再接再厲，不斷升級服務模式。其將自身定位為"優質醫療資源整合者和全周期健康管理者"，集中資源打造"百萬全球網絡、百城千家萬店、全生命周期管理、國際服務品質"四大優勢，高效滿足用戶保障與就醫需求。
基于這四大優勢，招商信諾將"陪伴""急時雨""無國界"作為踐行"大健康"戰略的指引：招商信諾的大健康是"陪伴"：借鑒引入Cigna覆蓋診前-診中-診后的全生命周期管理技術和產品理念，全程提供管家式服務。招商信諾的大健康是"急時雨"：以其打造的國內"百城千家萬店"，高效解決客戶緊急時的就醫問題 。
招商信諾的大健康是"無國界"：鏈接Cigna220萬+國際醫療網絡，編織一張招商信諾的"全球醫療網"，實現"醫療無國界"。
基于這三大指引，招商信諾面向保險客戶打造了"諾"系列解決方案，其中，"諾醫生"是健康管家；"諾寰宇"是全球醫療直通車； "諾無憂"代表疾病管理方案；"諾相守"代表居家康養專案；"諾企康"代表企業健康管理解決方案……
"諾"系列解決方案旨在為客戶提供醫、康、養、護一站式服務，切實解決客戶財富規劃及健康保障需求。在經濟步入周期底部、信心普遍不足、避險情緒高漲的當下，"諾"系列健康服務產品一定程度上可以為客戶提供"保險保障+健康管理"雙重價值。
充分發揮中外股東服務資源、客戶資源優勢，招商信諾找準"中而美"差異化發展路徑
依托自身傳統優勢，又融入了對時代，對社會、對客戶需求演變的深入觀察，招商信諾大健康體系的差異化發展戰略成效已顯。截至2024年6月底，"百城千家萬店"健康服務網絡已覆蓋298座城市；高端醫療險直付醫院總計達到1196家，"全國百強醫院"覆蓋率63%，健康服務網點近3萬家……
當然，招商信諾敢于提出大健康體系，敢于進行全球性服務資源布局的背后，很大程度上得益于其中外股東豐富服務資源、客戶資源的鼎力支撐。
招商信諾外方股東——美國信諾集團，擁有230年的保險及健康服務經驗、前瞻性的全球先進理念，是全球領先的國際健康福利供應商，也是招商信諾的專業之源。
目前，信諾集團3/4的營收來自健康服務，業務遍及全球，其使命是"Affordable, Predictable & simple"，其中，Affordable指通過與高質量、低成本的醫療服務供應商合作，使醫療保健更易負擔；Predictable指為客戶提供"沒有意外"的可預期的全面醫療保險，simple就讓護理變得容易，讓客戶自由選擇在何時、何地、以何種方式得到護理。
信諾集團230年的深耕、沉淀使其真正具備了服務能力全球無國界，目前，信諾集團在全球擁有逾220萬家醫療合作機構，遍布200多個國家及地區，同時覆蓋美國99%以上的藥房，為全球1.89億的高端客戶提供醫療健康管理服務，經驗豐富。
2024年，招商信諾宣布與全球著名的美國克利夫蘭醫學中心達成戰略合作，進一步展現了其大健康戰略"無國界"的優勢和內涵。克利夫蘭醫學中心連續23年穩居全美最佳醫院榜單前列，其心臟科更是取得了排名第一的優勢地位[1]。"直通克利夫蘭"服務方案聚焦重疾患者的海外就醫和二次診療需求，依托克利夫蘭醫學中心豐富的醫療資源和專業的第二診療意見服務，助力醫療診斷準確性的提升和治療方案的有效實施。
外方股東為招商信諾全球健康服務體系賦能的同時，其中方股東招商銀行，則為其提供了豐富的客戶資源支持。作為國內首屈一指的股份制銀行，招商銀行具有非常廣泛的客戶基礎，并以高品質的服務口碑贏得廣大客戶喜愛。兩股東各具優勢，相得益彰，助力招商信諾良好發展。
始終錨定客戶實際需求，招商信諾洞察市場變化，客戶服務體系全面升級
無論市場怎樣變化，對于市場主體而言，始終需要錨定的永遠都是客戶需求，尤其是當國內市場從增量邏輯走向存量邏輯，且消費者的意識空前覺醒的當下，誰真正了解客戶，洞悉客戶，且能切實解決客戶的現實困境，誰才能真正立于不敗之地。
從2015年開始，信諾集團連續九年都會針對全球健康問題進行專業的洞察和研究。在信諾集團的主導下，招商信諾也從2018年開始連續六年發布中國健康指數白皮書，以此洞察市場，了解客戶真實所需。
2023年招商信諾發布的《2023年中國健康指數白皮書—BANI時代職場煥活指南》的健康調研也全面升級，更加具有前瞻性，引領性提出了"活力指數"概念，通過評估受訪者身體、精神、情感、環境、社交、職業、財務和知識八大維度的活力健康狀況，探討了BANI時代的職場生態和應對之道，從客戶健康狀況及需求的深層次分析調研來提升產品服務質量。
除了密切關注市場變化，為進一步傳遞招商信諾大健康服務理念，招商信諾推出了"小諾"樹精靈IP形象。據了解，"小諾"樹精靈的來源是：傳承百年，孕育廿載，生命之樹，生生不息。小諾生命樹精靈擁有健康、療愈、滋養生命的強大能力，能化身健康專家，引領健康生活方式，為人們提供全生命周期健康陪伴。
2023年，招商信諾在20周年司慶時對公司"諾+會員權益體系"進行煥新升級，隆重推出"諾+彩虹橋"健康管理服務，通過國內就醫、海外直通、健康管家三大服務模塊，力求為客戶打造覆蓋海內外的一站式健康解決方案，踐行招商信諾大健康服務理念。
到2024年，招商信諾進一步加強保險與健康服務的結合，為購買終身壽險客戶推出"諾常青"健康管理服務，以"早預防""早發現""早治療"為核心定位，聚焦"私人醫生""私享體驗""重疾無憂"三大服務，為客戶打造健康管理閉環。
同時招商信諾打造了一系列重要的IP活動—— "健康有諾"主題客戶活動。據有關數據顯示，2023年招商信諾共計開展"身體健康、親子健康、運動健康、職場健康"相關活動超1000場次，互動量2410萬，精準客群觸達3000萬。
在行業從高速度發展向高質量發展轉型的關鍵時期，招商信諾作為健康保障領域的先行者，也保持精進，持續引入外方股東Cigna的百年沉淀和對未來大健康的前瞻判斷，結合招商銀行"因您而變"的理念和服務場景，不斷錘煉其大健康體系，通過多元化的健康險業務發展，持續為中高端客戶家庭提供服務卓越的健康醫療保障。
招商信諾的案例展示了在轉型大時代，一家中小型壽險公司如何充分借助股東資源、立足差異化產品服務優勢，在高度的行業內卷中，趟出一條新的道路。縱觀招商信諾歷年業績，其或許不是規模最大的，也不是利潤最高的，但其始終保持了"中而美"的姿態，實現了股東、員工、客戶的三方價值共贏，無論外部怎樣變幻，始終深耕于國內保險市場。這樣的險企，在這樣的時代，對于大多數中小險企而言，無疑是具備借鑒意義的存在。
[1] 排名來源于《美國新聞與世界報道》（U.S. News & World Report）發布2024-2025美國最佳醫院榮譽榜，以及癌癥等15個專科排名。 |
