一個有效戶成本上千元 ，砸錢獲客券商，怕是沒有招數(shù)了？
今年到目前為止，投資者一直對股市充滿熱情。中國的結算數(shù)據(jù)顯示，前三個季度的新投資者人數(shù)已超過 1375 萬人，超過去年全年的新投資者人數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，證券公司迎來了一小部分新客戶。在某種程度上，每家券商的新客戶在這一年的表現(xiàn)也反映出了每一家券商不同的營銷策略和發(fā)展模式。
證券時報 "記者了解到，今年至少有九家證券公司增加了大約一百萬客戶，華泰證券（601688，股票吧）、平安證券、東方財富證券今年都增加了兩百多萬客戶，但也有許多證券公司在渠道開發(fā)上遇到困難，綜上所述，雖然證券公司之間新客戶數(shù)量存在差異，" 有效家庭凈增 "和" 重視客戶資產(chǎn) " 已成為證券公司開展零售業(yè)務的共同焦點。
證券時報 " 記者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面發(fā)展，但在今天，離線渠道仍然是大多數(shù)證券公司獲得客戶的主流，一些證券公司的離線渠道占到了客戶總數(shù)的 80% 以上。即使如此，搶奪網(wǎng)上渠道資源已成為許多證券公司的共識，競爭日趨激烈，證券公司的網(wǎng)上客戶成本不斷上升，有效家庭直接成本 500 元一直以來都不令人驚訝，數(shù)千元有效的家庭并不少見，有一家券商表示，將客戶拉上前線的成本比 2018 年增加了 60%。
關于開立賬戶數(shù)目的爭議
至 " 有效家庭的凈增長
今年以來，平安證券、華泰證券、東方財富（300059 股）、海通證券（600837 家）、國信證券（002736 家）、廣發(fā)證券（000776 家）、招商證券（600999 家）、股票吧等公司都開設了 100 多萬個新賬戶，其中平安證券、華泰證券和東方財富證券今年新增客戶 200 多萬人。國泰君安、銀河證券等證券公司開戶近 100 萬家。與此同時，中信證券（600030，股票吧）今年新增客戶有效賬戶率約 35%，接近歷史最高水平。
國信證券負責人告訴證券時報記者，今年前 8 個月新增客戶數(shù)量與去年全年相當，新增客戶集中在 35 歲以下的年輕一代。海通證券表示，今年公司新開戶數(shù)同比增長超過 50%，新增有效賬戶數(shù)也比去年同期增長超過 50%。銀河證券今年新增客戶比去年同期多 20%，40 歲以下投資者占新客戶近 70%。此外，國元證券（000728，股吧）因近期硬廣投資高鐵而引起行業(yè)關注。
不過，也有不少證券公司與負責人有直接關系，因為今年公司對新客戶沒有任何評估要求，或由于渠道發(fā)展受到多種因素的限制，今年證券公司的新客戶數(shù)目并不多。
總而言之，雖然證券公司的新客戶數(shù)量存在差異，但業(yè)務發(fā)展的重點是非常一致的，重點是 "有效家庭"、"復興" 和 "客戶資產(chǎn)"。
過去，由于證券公司普遍重視賬戶數(shù)量，許多業(yè)務人員為了完成 KPI 考核任務，使大量虛假賬戶、無效戶存在。近兩年來，證券公司對客戶的競爭變成了 "有效家庭的競爭"。"證券時報" 記者了解到，一些證券公司已經(jīng)改變了對業(yè)務部門的評估方式，如中信建設投資證券管理委員會（CITIC Construction Investment Securities and Management Commission，簡稱 CITIC Construction Investment Securities and Management Commission) 今年對營業(yè)部的 KPI 要求作為 "有效家庭凈增"、中信證券（Citic Securities)、國源證券（Guo 源 Securities) 等，也將有效客戶視為業(yè)務部門員工的重要考核指標。
中信證券的消息人士告訴 "證券時報"，在過去一年里，中信證券增加了近 35% 的新客戶（每天超過 1 萬元人民幣被認為是有效的），接近歷史最高水平。"2015 年，我們新客戶的有效賬戶率為 35%，是歷史上最高的。在過去的兩年里，我們的新的有效賬戶比率接近 30%，開戶的效率也有了很大的提高。
在新客戶資產(chǎn)方面，今年以來，中信證券 200 多萬元的高凈值客戶數(shù)量增長了近 40%，主要來自新客戶、外部轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和客戶交易實現(xiàn)的資產(chǎn)增值。
同樣，據(jù)報道，銀河證券今年的新資產(chǎn)比去年同期增加了近 30%。
線下渠道吸引顧客
它仍然是開戶的主流。
據(jù) "證券時報" 記者介紹，到目前為止，離線客戶仍然是一些證券公司開戶的主要渠道。這一渠道主要基于銀行渠道、股票客戶轉(zhuǎn)移和分支活動，一些證券公司的離線渠道占公司所接收客戶總數(shù)的 80% 以上。
據(jù)報道，今年國遠證券在新開戶中占 10.91%，線下開戶占 89.09%，線下開戶比例約為 1：9。一些業(yè)內(nèi)十大證券公司負責人表示，今年該公司在線渠道賬戶約占 25%，這一比例已在業(yè)內(nèi)處于較高水平。
證券時報 " 記者在接受采訪時發(fā)現(xiàn)，擁有大量業(yè)務部門和龐大營銷團隊的證券公司在線下獲得客戶方面具有優(yōu)勢。銀河證券表示，在招聘新客戶方面，該公司的優(yōu)勢有 36 個分支機構、492 個業(yè)務部門（該行業(yè)擁有最多的證券公司），以及近 6000 名營銷服務人員，擁有廣泛的離線資源。
招商證券渠道營銷負責人說，"公司的核心開戶渠道主要是離線的。" 依靠 200 多家分行和近 4000 人的營銷團隊，招商證券離線渠道占客戶的 60% 以上，其中以銀行為主要客戶渠道。
一些券商相關負責人向 "證券時報" 記者證實，目前的銀行渠道仍然是重要的營銷渠道，銀行和客戶自然會獲得更多的機會，即使到銀行網(wǎng)點開展業(yè)務的人數(shù)越來越少，但經(jīng)紀人可以與銀行一起進入企業(yè)，共同提升財務管理知識，從而開拓新客戶。
然而，業(yè)界也認識到，離線客戶的有效家庭比率偏低。國遠證券相關負責人認為，對于證券公司來說，有必要進一步完善銀行渠道，增加銀行渠道客戶的選擇，與銀行財務管理團隊整合，開戶后激活客戶，引入資產(chǎn)，以提高整體的有效賬戶率。
互聯(lián)網(wǎng)渠道吸引顧客
費用可能高達幾千元
與線下渠道相比，獲得客戶需要大量的人，有效的家庭率受到了低等方面的制約，互聯(lián)網(wǎng)渠道得到客戶的青睞明顯更多，這是一個明顯的 "富礦"，但從總體數(shù)據(jù)來看，只有少數(shù)證券公司找到了一種有效的開放方式。
一些擁有大量新客戶的券商強調(diào)，在線排水業(yè)務所占份額正在上升。例如，平安證券（Ping An Securities) 表示，今年開設的在線賬戶數(shù)量是離線賬戶的 1.17 倍。華泰證券表示，今年上半年，通過 "盛樂財富" 開設的賬戶總數(shù)中，99.72% 占了 99.72%( 注：這是通過在線渠道開設賬戶的口徑或數(shù)量，而不是通過在線渠道開設的賬戶數(shù)量）。
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近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)社交工具的發(fā)展，證券公司可以使用的在線客戶渠道也趨于多樣化。易觀國際金融分析師田杰向 "證券時報" 表示，證券公司吸引客戶的主要在線渠道包括通化順（300033，股票吧）、新浪財經(jīng)、百度搜索、微信官方賬戶、視頻號碼、智湖、豆陰、微博、奎什、金日頭調(diào)等。其中，有 66 家大中型證券公司駐扎在通化順平臺、國泰君安、國信證券等 15 家證券公司駐新浪財經(jīng)。據(jù)該公司分析，大型證券公司有足夠的資金購買百度、新浪財經(jīng)、豆印等昂貴的廣告場所，而小券商則通過與志虎、微信等博客合作，通過排水方式開立賬戶。
從這個角度來看，證券公司和在線客戶渠道之間的競爭非常激烈，其次是獲取客戶的成本上升。
競爭是指證券公司向渠道方提供的業(yè)務條件，以及與渠道的溝通是否及時。一些大型經(jīng)紀商喜歡與在線渠道簽訂獨家協(xié)議，當我們再次談判時，我們更加被動。這是一個效率問題，也是一個成本問題，" 一家頂級證券公司的負責人說。
那么，在這個行業(yè)中增加一個有效家庭的總體成本是多少呢？證券時報 " 記者獲悉，一些經(jīng)紀商表示，開設有效賬戶的成本為 300 元至 500 元，而一些經(jīng)紀商為一名有效客戶支付了大約 600 元至 1000 元的費用。
一位第三方渠道的消息人士告訴 "證券時報"，目前行業(yè)線上獲得客戶的一般標準是 200 元到 500 元，但每個經(jīng)紀公司和在線渠道合作模式以及有效家庭的識別標準是不同的，因此成本轉(zhuǎn)換是不同的。"例如，一個在線渠道將 1000 名客戶流失給了一家券商，然后又有 500 名客戶，但在這段時間的早期，有 200 名新客戶流失了。" 一些經(jīng)紀公司確定了 500 名新客戶，費用在 300 元至 400 元之間，但也有經(jīng)紀人認為，有 300 名新客戶的凈增長成本可能在 600 元或更高。
一些與負責人有關的證券公司已經(jīng)向 "證券時報" 記者證實，整個行業(yè)的客戶成本逐年上升。銀河證券的負責人說，據(jù)估計，該公司的有效單戶成本比 2018 年增加了約 60%。華南大型證券公司的負責人也表達了類似的看法。今年，在華南地區(qū)，增加一個有效家庭的成本增加了約 50%。此外，華泰證券還認識到，接受證券公司客戶的成本正在上升。
他說："吸引顧客的成本急劇上升，并不表示結果一定是顯著的。銀河證券相關人士向" 證券時報 " 記者表示，目前一、二線城市的證券賬戶滲透率已經(jīng)不低，券商獲取客戶的渠道還需要進一步下沉，但正在下沉的客戶群體對證券公司和股票的認識相對較低，需要投入大量精力進行投資者教育。此外，在互聯(lián)網(wǎng)渠道大量吸引客戶后，如何轉(zhuǎn)變和經(jīng)營這些客戶，如何有效地照顧這些客戶的資產(chǎn)，對證券公司的經(jīng)營能力提出了更高的要求。
值得一提的是，目前，證券公司通過第三方渠道吸引客戶的具體方式和收費標準尚未明確，今年 8 月 14 日，中國證監(jiān)會發(fā)布了 "證券公司租賃第三方網(wǎng)絡平臺證券業(yè)務管理條例草案"( 試行），明確規(guī)定 "租賃第三方網(wǎng)絡平臺開展證券業(yè)務活動的證券公司應根據(jù)租賃時間、交易筆數(shù)、實施效果等確定合理的支付標準"。按全部成本支付的費用總額不得超過證券公司在第三方網(wǎng)絡平臺上開展證券業(yè)務活動凈收益的 30%。
如果這條規(guī)則最終落地生根，那么該行業(yè)也將獲得客戶的費用也將發(fā)生很大變化。
